SERUM 46: Tips Sales – Teknik yang Tepat untuk Lebih Efektif dan Efisien

SERUM 45: Motivasi – Menikmati liburan untuk kembali meningkatkan semangat kerja
December 19, 2015
SERUM 47: Success Story – Penjual Mie Ayam
December 19, 2015

SERUM 46: Tips Sales – Teknik yang Tepat untuk Lebih Efektif dan Efisien

TEKNIK YANG TEPAT UNTUK LEBIH EFEKTIF DAN EFISIEN

Sahabat KOMISI, menurut Markplus Institute Of Marketing, ternyata teknik menjual itu tidak bisa dipukul rata tetapi tergantung skala transaksi dan kompleksitas dari produk yang kita jual. Seperti tertuang dari matrix di atas, ada empat pendekatan teknik menjual yaitu: Transactional, Persuasive, Consultative, dan Relationship.

Transactional Selling
Ketika kita menjual dua unit lampu listrik mungkin tidak perlu harus mencari data pembeli, kapan ulang tahunnya, apa hobinya untuk kebutuhan persuasi, tetapi cukup menyerahkan barang dan menerima uang. Proses ini seringnya terjadi pada jual beli berskala kecil dan menjual barang yang sederhana.

Persuasive selling.
Sedikit di atas Transactional Selling adalah Persuasive Selling. Menurut MIM, dalam mempersuasi pelanggan setidaknya sales bertanya dalam 4 tahap. Tahap pertama bertanya tentang situasi pelanggan ini dimaksudkan agar sales bisa berempati, melakukan pendekatan yang lebih emosional untuk membangun trust agar proses selanjutnya lebih mulus.

Setelah cukup akrab, maka proses dilanjutkan dengan tahap Probelm Question. Yaitu sales menanyakan problem yang ada pada calon pembeli terkait dengan keperluannya dengan produk kita. Ini perlu karena dengan mengetahui problemnya kita akan bisa memberikan solusi yang tepat bagi calon pembeli. Di samping bertanya tentang problem perlu juga bertanya tentang implikasi, baik implikasi akibat problem yang terjadi maupun implikasi terkait dengan uang yang akan dikeluarkan untuk membeli produk kita. Dan tahap terakhir adalah komitmen pembayaran.

Persuasive Selling ini tentu membuatuhkan waktu, karena itu biasanya dilakukan hanya pada nilai penjualan agak besar.

Consultative Selling.
Pada penjualan yang memiliki kompleksitas tinggi terutama terkait teknis produk, legalitas, dan harga yang cukup mahal, pembeli memiliki banyak hal yang harus dipertimbangkan. Karena itu persuasive selling biasanya tidak cuku. Sales hendaknya juga mampu memberikan konsultasi kepada calon pembeli untuk meyakinkan bahwa solusi yang dia berikan benar-benar fit & proper untuk pembeli.

Relationship Selling
Meskipun pembeli sudah puas dengan produk kita, untuk menjaga agar dia terus menjadi pelanggan, tidaklah cukup hanya sekali sentuh dengan pesuasi dan konsultasi. Karena banyak pesaing yang terus mengintai untuk mengakuisisi dan mengambil alih peran kita. Karena itu pelanggan harus terus disentuh silaturrohim-nya. Perlu dibina hubungan baik terus menerus. Perlu say hello secara berkala dengan berbagai cara.

Demikian para sahabat semoga tips metode selling ini memberikan manfaat.

Salam dahsyat dan berkah.

Jumala Multazam
Jumalamultazam.com
Pengurus Bidang pendidikan KOMISI Jateng

SERUM adalah sebuah program materi Motivasi, Skill, dan Success Stories yang diselenggarakan oleh Komunitas Sales Indonesia (KOMISI) dan disebarkan melalui milis di setiap hari Senin, Rabu, dan Jumat.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *